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　　2002年初，也許是這幾年暖冬的緣故，許多減肥產(chǎn)品在終端早早就擺開(kāi)決戰(zhàn)的陣勢(shì)。報(bào)紙上連篇累牘地大幅宣傳，電視臺(tái)各路明星也紛紛出場(chǎng)，幾乎眾口一詞，吃某某減肥品效果如何如何好。在商場(chǎng)、藥店及各大賣場(chǎng)，減肥產(chǎn)品琳瑯滿目。各廠家的宣傳措施也層出不窮，做燈箱、掛條幅、設(shè)展板、立展牌、發(fā)DM單等等，只要終端允許，量尺寸、找位置，大伙就一窩蜂搶著干。

　　一

　　“拼價(jià)格，拼廣告，拼終端”是2003年減肥市場(chǎng)血淋淋的體現(xiàn)。

　　杭州普華公司代理了一個(gè)名稱為“聯(lián)邦減肥朵朵粑”的產(chǎn)品。它從劑型到包裝都別具一格，擺在終端很有品味。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃本是蜥蜴團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)廣告一刊出，各個(gè)終端都涌來(lái)大批嘗試性人群。

　　頂著濕濕冷風(fēng)我每天不斷地往終端跑，以了解第一手的銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)品信息。有一天商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員把當(dāng)天的銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)完后，我發(fā)現(xiàn)同是市中心繁華商業(yè)地段的兩大商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額竟相差七八倍�；叵霂滋靵�(lái)的報(bào)表，這種情況已有幾次了，不過(guò)一開(kāi)始我認(rèn)為是商場(chǎng)目標(biāo)人群差異性造成的，且本商場(chǎng)的許多減肥品賣得都不怎么好，就認(rèn)為情況正常不用大驚小怪�？山裉斓臄�(shù)據(jù)顯示差距還在拉大，我感覺(jué)終端銷售肯定有問(wèn)題。于是，一連幾天，在商場(chǎng)里，我站在離減肥柜臺(tái)稍遠(yuǎn)的地方，觀察顧客的咨詢及購(gòu)買減肥品的具體情況。

　　商場(chǎng)里雖人流不斷，顧客來(lái)來(lái)往往卻不怎么擁擠。人們?cè)谑婢彽囊魳?lè)里，休閑地瀏覽著各種商品。

　　一個(gè)省會(huì)城市，你擁有10個(gè)專柜，就等于控制了這個(gè)城市的主要終端。

　　這時(shí)一位女顧客，走到減肥柜臺(tái)前。營(yíng)業(yè)員立即拿出一盒減肥品，給顧客講解。營(yíng)業(yè)員沒(méi)拿出我的產(chǎn)品，我想是顧客認(rèn)準(zhǔn)那個(gè)產(chǎn)品指名要看，還是其他？帶著疑問(wèn)我慢慢向減肥柜臺(tái)靠過(guò)去。這時(shí)營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)我來(lái)了，一邊隨手從貨柜上把我的產(chǎn)品拿給顧客，一邊說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)，效果挺好的。”顧客說(shuō)：“我剛才想看看朵朵粑，你手指著另一個(gè)減肥品說(shuō)那個(gè)好，現(xiàn)在又說(shuō)這個(gè)好，到底哪個(gè)好？”營(yíng)業(yè)員稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定決心說(shuō)：“那你就買朵朵粑吧！這幾天買這個(gè)產(chǎn)品的人挺多的�！�

　　顧客走后，我微笑著對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“多謝，多謝！”從商場(chǎng)出來(lái)后，我邊走邊想，本來(lái)這段時(shí)間通過(guò)各種努力，與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系已自覺(jué)還不錯(cuò)，今天發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員并不向著我們。看來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定實(shí)施了更厲害的手段。我公司雖允許給終端一定的促銷費(fèi)，可數(shù)額有限，由此看來(lái)朵朵粑銷售不好，是讓競(jìng)品在終端攔截了。

　　經(jīng)驗(yàn)告訴我除了回頭客，凡顧客看到廣告宣傳后到終端咨詢購(gòu)買的，他們對(duì)產(chǎn)品了解得并不是很多，營(yíng)業(yè)員的介紹對(duì)他們的決策起著很關(guān)鍵的作用，不可等閑視之！現(xiàn)在找出問(wèn)題發(fā)生的本質(zhì)原因了，我認(rèn)為最好的解決辦法是在商場(chǎng)里為產(chǎn)品設(shè)個(gè)專柜，自己派營(yíng)業(yè)員，只有這樣才能牢牢地把終端掌握在自己手中，才能扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面。