社交時(shí)代做營(yíng)銷最容易犯的致命錯(cuò)誤
來(lái)源(廣告買賣網(wǎng)) 作者() 閱讀() 時(shí)間(2015/8/21 15:42:15)
洋洋灑灑批評(píng)了一大通，其實(shí)也是在批評(píng)我自己，這些錯(cuò)誤我基本上也都犯過(guò)一遍。錯(cuò)誤不重要，重要的是接下來(lái)該怎么改，我的答案是“八分策劃、二分傳播”。
那么到底什么是策劃呢？我的理解是策劃著力于回答如下重要而基礎(chǔ)的問(wèn)題——
你是誰(shuí)？
你的客戶是誰(shuí)？
你的客戶的需求是什么？
對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)，你的核心價(jià)值點(diǎn)是什么？
如何進(jìn)行創(chuàng)意創(chuàng)作？
你是誰(shuí)？
一個(gè)人的DNA是改不了的，它限定了你的邊界。如果你生了一張趙本山的臉，但你非要去演謝霆鋒的戲，你覺(jué)得那是一種怎樣的體驗(yàn)？
每個(gè)品牌也有自己的基因，它往往來(lái)自于創(chuàng)始人、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的性格，這種基因其實(shí)是無(wú)法改變的，這是品牌的邊界。假設(shè)你是一個(gè)高冷的美女，可是經(jīng)紀(jì)人跟你說(shuō)現(xiàn)在觀眾喜歡看萌妹子，于是你就扭曲自己的天性去扮演萌妹子，結(jié)果一定是東施效顰。
你的客戶是誰(shuí)？
當(dāng)我們了解了自己是誰(shuí)以后，就能知道什么樣的人和自己氣味最相投，然后我們從這些類型的人當(dāng)中，挑選一類或幾類作為我們的目標(biāo)客戶，這就是定位。
在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)不能簡(jiǎn)單地從自己的愿望出發(fā)來(lái)定位客戶。如果拋開(kāi)自己的基因和資源稟賦，單純從“哪個(gè)市場(chǎng)最大”“哪些客戶最有錢”這樣的愿望出發(fā)去定位，其實(shí)是一種不理性的行為。
當(dāng)年沃爾瑪創(chuàng)立的時(shí)候，凱瑪特超市在大城市如日中天，如果沃爾瑪給自己的定位是去爭(zhēng)奪大城市的消費(fèi)者，估計(jì)它根本就發(fā)展不起來(lái)，然而沃爾瑪在初創(chuàng)時(shí)選擇了小城鎮(zhèn)的消費(fèi)者，這就避開(kāi)了和凱瑪特的競(jìng)爭(zhēng)，也符合它自身的資源稟賦。
想做，不代表能做，更不代表擅長(zhǎng)做。
你的客戶的需求是什么？
有些男孩子不會(huì)泡妞，花了很多錢，挖空心思做了很多浪漫的事情，然而并沒(méi)有什么卵用，為什么？因?yàn)樗麄兛赡軟](méi)有摸清楚女孩子的第一需求——安全感。如果你沒(méi)法給她安全感，再帥、再有錢、再幽默，女孩子都不會(huì)嫁給你，而如果你給了她安全感，她可能會(huì)忍受你的不幽默、不浪漫、不帥。
做品牌最終是為了達(dá)成銷售，所以營(yíng)銷人一定要對(duì)客戶的需求有極其明確的認(rèn)識(shí)，這是核心當(dāng)中的核心。我曾經(jīng)看過(guò)一幅四格漫畫，說(shuō)一對(duì)學(xué)生情侶去開(kāi)房，跟旅館老板說(shuō)他們是去學(xué)習(xí)的，于是勤奮的旅館老板為了迎合學(xué)生的需求，搬走了雙人床，把房間改造成了書房，期待著更多“學(xué)習(xí)”的學(xué)生客戶來(lái)開(kāi)房，然后自那以后就沒(méi)有學(xué)生來(lái)他家開(kāi)房了……這屬于典型的沒(méi)有摸清真正的客戶需求��！
對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)，你的核心價(jià)值點(diǎn)是什么？
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